営業と技術の“二刀流”で活躍

荻野さんには、入社4年目のとき（※入社4年目インタビュー記事）にもお話を伺っています

こういった振り返りの機会があると、会社や世の中の変化、自分の成長を感じられるのでありがたいです。先に言っておくと、ぜひまた3〜4年後くらいに呼んでください（笑）。

業務については、前回と大きくは変わっていませんが、関西エリアから、全国の大学や民間企業へのシステムの提案から導入、運用保守を行っております。私は営業としての企画や提案活動、エンジニアとしての導入や運用保守共に関わりがあります。

営業とエンジニア、両方の役割を担っているんですね

営業としては年間の売上目標を達成するために企業への提案活動を行っていますし、エンジニアとしてはシステムの導入やトラブル対応など実務にも深く関わっています。また、より良いサービスを提供できるよう、新しい商材の開拓にも積極的に取り組んでいます。

どちらの側面も求められるからこそのやりがいもありますし、営業目線と技術目線の両方を持つことで、お客様に向けてより本質的な課題解決ができるのが面白いところです。

それぞれの市場に応じたアプローチ

大学市場と民間企業市場の違いについて教えてください

大学市場は長年取引のある決まった顧客が多いので、いったん信頼関係を築ければ、安定して取引を続けられる傾向にあります。導入されるシステムも中長期的な視点で運用されるものが多く、じっくり関係を築いていけますね。

一方、一般企業についてはビジネスのスピードが求められます。単発の案件が多く、短期間で売上を上げる必要があるため、スピーディーな対応が不可欠。最近はセキュリティ関連の需要が高まっているので、そこに力を入れているところです。

市場特性の違いを踏まえて、どのような戦略を立てているのですか？

大学向けには「PaperCut」という印刷管理システムを軸に、メーカーからの安定した案件を獲得する戦略をとっています。単なるプリント管理にとどまらず、コスト削減やセキュリティ強化、環境負荷の軽減といった大学のニーズに応えることができるシステムです。私たちはその導入・運用支援を通じて、大学におけるIT環境の最適化に貢献しています。

また、民間向けにはセキュリティ商材を入り口として提案し、そこからネットワーク構築やサーバー管理へと展開しています。まずは顧客のニーズに合ったセキュリティ対策を提案し、その後、システム全体の最適化へとつなげることで長期的な取引へと発展させる狙いです。

大学も企業も、サイバー攻撃やデータの不正アクセスに対して、以前よりずっと敏感になっています。そのためセキュリティ強化は必須になっている状況ですが、まだ十分な対策ができていないケースも多いので、そこに私たちの提案が活きてくるんです。

複数の収益チャネルをキープする

大阪拠点の立ち上げ時から、どのような方針で進めてきたのでしょうか？

2つのポイントを意識してきました。

1. 構築後も、保守運用サポートを可能な限り行うこと
2. 特別な要件がない限りはある程度こなれた製品を使い、メーカー・顧客も含めた関係性作りとメリットを出す事

こうした方針のもと、少しずつですが顧客が広がったり、メーカーとの関係性もできています。

現時点でも、まだまだ十分な力があるわけではありませんが顧客・メーカー・弊社メンバーの関係を長期的に続けることで継続して良いビジネスが続けれるようになっていけると思っています。

現時点での課題は？

大阪エリアで営業を担当しているのが私一人だということです（笑）。営業活動にもっと集中したい気持ちはあるんですが、現場のエンジニア業務も大切ですし、販売力の問題もあってなかなか営業にシフトしきれていないのが現状です。

長期的な視点で戦略を立てつつ、営業と技術の両面でのバランスを考えながら社内のリソースをどう調整するかが今後の大きなポイントになりそうですね。

思い描くこれからについて教えてください

市場の変化に適応しながら、関西・中四国エリアでのプレゼンスを高めていきたいです。そのためにも営業力を強化しつつ、同時に仕事を楽しめる環境づくりも重要だと思っています。

具体的には社員一人ひとりのやりたいことを尊重し、それを実現できる環境を整えていきます。仕事は楽しくなければ続きませんし、やりがいを感じられなければ成長も難しい。だからこそ会社として、社員が自分の目標に向かって挑戦できる場を提供したいと考えています。

関西市場にはまだまだ成長の可能性があります。地域特性をしっかりと理解し、柔軟に対応することで、より大きな成果を生み出せると確信しています。変化に適応しながら、持続的な成長を目指していきたいですね。